3 gouden tips voor alumni-afdelingen om een killer-ROI te behalen

Met een overheid die steeds verder terugtreedt, wat onder meer leidt tot een afname van primaire geldstromen, wordt het steeds belangrijker dat onderwijsinstellingen nieuwe inkomstenbronnen aanboren.

Auteur: Jesse Schreuder, CRM Consultant & Onderwijsexpert

In drie artikelen geeft House of Engagement CRM-consultant en onderwijsexpert Jesse Schreuders tips over hoe Nederlandse onderwijsinstellingen hun alumnibeleid kunnen optimaliseren. Elk artikel belicht een belangrijk element van een goede alumnistrategie.  

In het vorige artikel gaf ik u tips over hoe onderwijsinstellingen betrokken bij alumni kunnen blijven. Tips als het aanbieden van vrijwilligerswerk voor alumni en het bevragen van alumni over wat zij écht willen, zorgen voor een betere relatie alumnirelatie. Maar een goed alumnibeleid is als alumni-afdeling niet veel waard als dit uiteindelijk niet terug te zien is in de jaarcijfers. Met een overheid die steeds verder terugtreedt, wat onder meer leidt tot een afname van primaire geldstromen, wordt het steeds belangrijker dat onderwijsinstellingen nieuwe inkomstenbronnen aanboren. Engelse en Amerikaanse onderwijsinstellingen hebben dit buitengewoon goed onder de knie. Een universiteit als Virginia Tech haalde in 2015 bijvoorbeeld meer dan 100 miljoen euro op met behulp van fundraising. Legaten van tientalen miljoenen zijn ook geen uitzondering bij dat soort universiteiten. Nederland blijft hier ver bij achter, al heeft bijvoorbeeld de UvA recentelijk wel een legaat van zo’n 4 miljoen ontvangen. Maar hoe lukt het om een structureel hogere omzet te krijgen als alumni-afdeling? Deze tips kunnen u daarbij helpen.


1. Wees commercieel, maar waak voor overkill

Deze tip valt samen met het vorige artikel over succesvolle binding van uw alumni. Als alumni-afdeling bent u op zoek naar een relatie waar zowel u als de alumnus van kan profiteren. Indien bij elk contactmoment wordt gevraagd om geld, schrikt dit de alumnus af. De alumnus zal gaan denken dat bij elke toekomstige communicatie-uiting om geld gevraagd wordt, zowel op impliciete als expliciete wijze. Het oude adagium ‘if you want money, ask for advice and if you want advice ask for money geldt hier zeker. Wees ervan bewust dat commercieel zijn ook averechts kan werken en alumni zelfs kan afschrikken. Stanford University besloot bijvoorbeeld in 2016 te stoppen met het telefonisch benaderen van alumni voor het werven van fondsen. Er kwamen steeds meer negatieve reacties op de telefoontjes en ondanks dat de fundraisingscampagnes via de telefoon veel geld opleverden, werd besloten de campagnes voort te zetten via e-mail en website. Wees dus zeker commercieel, maar probeer altijd een goede balans te bewaren en voorkom dat alle acties van uw alumni-afdeling om geld gaan draaien.


2. Laat alumni bepalen waar hun geld naar toe gaat

Het opzetten van projecten in lijn met de strategie van de universiteit, waarvoor aan alumni donaties worden gevraagd, komt al regelmatig voor in Nederland. Alumni krijgen bij een aantal instellingen elk jaar de vraag of ze willen bijdragen aan een aantal projecten, vaak met een maatschappelijke inslag. Dit is verreweg een betere strategie dan simpelweg vragen om geld voor de universiteit, zonder duidelijke bestemming. Maar zou het niet mooi zijn als deze projecten geïnitieerd worden door alumni zelf? Probeer eens te experimenteren met geefkringen. Identificeer alumni met een goed projectidee en probeer via een soort mini-crowdfunding een streefbedrag op te halen. Uw alumni adopteren dan als het ware een project. Zo betrekt u alumni op een persoonlijke manier in het fondsenwervingsproces en wordt de draag- en geefkracht van geïnitieerde projecten groter.

 

3. Meten is weten!

Tot slot is het zeer belangrijk om inzicht te krijgen in welke alumni u het meeste opbrengen. Dit kunt u bijvoorbeeld doen met een soort metrisch systeem, waarbij punten worden gekoppeld aan de betrokkenheid van alumni. De alumni-afdeling deelt dan punten uit voor de mate waarin een alumnus betrokken is geweest het laatste jaar. Zo kan er gekeken worden naar het donatiegedrag van een alumnus, of hij of zij vrijwilligerswerk heeft gedaan, evenementen heeft bezocht en of hij betrokken is in alumnicirkels. Bij elk onderwerp zijn punten te verdelen, wat leidt tot een totaalscore. Deze score kan vervolgens worden gebruikt als input voor het bepalen van strategie. Een voorbeeld: als blijkt dat er in een bepaalde regio veel alumni wonen met hoge scores, zorg dan dat er in die gebieden evenementen worden georganiseerd. Omgekeerd kan het ook: u kunt de groep die weinig actief is, segmenteren en vragen wat de universiteit kan doen om deze groep juist wel actief te krijgen. Ook hier geldt: er is geen vast puntenmodel voor elke onderwijsinstelling. Wat voor de ene instelling wel geldt als een belangrijk criteria, is voor de andere instelling wellicht waardeloos. Maar voor elke instelling geldt: de data die is verzameld in het verleden kan een alumniafdeling uitstekend helpen om de ROI te vergroten in de toekomst.

Bovenstaande tips kunnen u helpen bij het vergroten van de ROI van uw alumni-afdeling. Het volgende artikel is alweer de laatste uit de reeks en zal gaan over communicatiemiddelen- en strategie. Alle tips over het verhogen van de ROI en het succesvol binden van jouw alumni hebben weinig betekenis als er niet eerst nagedacht wordt over de communicatiestrategie en bijbehorende middelen. Houdt dus de website van House of Engagement in de gaten voor de laatste update!

 

Jesse1.png

Auteur: Auteur: Jesse Schreuder, CRM Consultant & Onderwijsexpert

Deel deze informatie:

  • linkedin
  • facebook
  • twitter

Reacties

Er zijn nog geen reactie's

Plaats een reactie