Drie randvoorwaarden voor betere pitches

Pitchen: het kost veel tijd en het levert niet altijd op wat je zou willen. Jammer, want pitchen wordt in de advocatuur steeds belangrijker. Je kunt het pitchproces efficiënter en succesvoller maken door je pitch als een project te zien. Voldoe je aan onderstaande drie randvoorwaarden, dan wordt pitchen leuker en succesvoller.

Pitchen: het kost veel tijd en het levert niet altijd op wat je zou willen. Jammer, want pitchen wordt in de advocatuur steeds belangrijker. Je kunt het pitchproces efficiënter en succesvoller maken door je pitch als een project te zien. Voldoe je aan onderstaande drie randvoorwaarden, dan wordt pitchen leuker en succesvoller.

1. Doe vooraf een triage

Goed pitchmanagement begint al voordat de pitch begint. Doe alleen mee aan een pitch als je weet dat je een goede kans hebt om te winnen én als je zeker weet dat de pitch je interessant en lucratief werk oplevert.

Ga voorafgaand aan het pitchen kritisch en open het gesprek aan en leg vragen aan de partners voor:

  • Wie zijn de concurrenten?
  • Hoe sterk is de relatie die we hebben met de opdrachtgever?
  • Wat zijn de risico’s?
  • Wat voor soort zaken kunnen we verwachten? Zijn deze interessant genoeg? Passen ze bij ons kantoor?
  • Kunnen we deze zaken met het voorgestelde tarief winstgevend invullen?

Als je dit in kaart hebt gebracht, kun je een betere afweging maken of je wel of niet aan de pitch meedoet. Natuurlijk zal het uiteindelijke besluit voor een deel nog op emoties berusten (één van de partners wil het per se of het gaat om een opdrachtgever die we heel interessant vinden). Tóch is ook dan de triage nuttig om te doen: je weet waar de risico’s liggen en waar je op moet letten bij de invulling van de opdrachten.

2. Pitch rendabel!

De voorstellen die je in je pitch doet, moeten geld opleveren. Denk daarom bij het maken van een pitch al na over een logische en rendabele teamopzet. Bedenk op welke onderdelen je partners moet inzetten en op welke onderdelen de inzet van junior associates meer oplevert. Nu worden in een pitch vooral de partners naar voren geschoven omdat dat het beste verkoopt in het kader van ‘partner attention’.

Maak daarnaast een reële inschatting van het aantal uren dat je aan een opdracht zult besteden, zodat je niet meer uren besteedt dan je hebt verkocht.

3. De inhoud van de pitch moet goed zijn

Deze randvoorwaarde klinkt als een open deur, maar blijkt in de praktijk een bottleneck. Als je de pitch van een willekeurig advocatenkantoor naast een eerdere pitch van dat kantoor legt, lijken deze verdacht veel op elkaar.

Dit komt omdat het maken van een pitch-op-maat ontzettend veel tijd kost. Vaak is de benodigde informatie niet up to date. CV’s zijn niet bijgewerkt, referenties niet volledig, het verhaal van de praktijkgroep niet opgeslagen op een goede plek: de verleiding is dan groot om een oude pitch te gebruiken en deze aan te passen.

Vervolgens gaan er vier verschillende advocaten met het document aan het werk. Al deze mensen leveren verschillend commentaar op (met een beetje geluk digitaal!), dat jij dan vervolgens tot één passend geheel moet maken. Dit resulteert vaak in een (nachtelijke) race naar de deadline met een einddocument waar je maar deels tevreden mee bent.

Dit proces kun je anders inrichten: als je zorgt dat je de benodigde informatie voor pitches gedurende het jaar in je CRM continue up to date houdt, kun je makkelijk een pitch bouwen. Daarnaast kun je slimme tooling inzetten voor het werken in één document. Met bijvoorbeeld pitch perfect kunnen meerdere mensen tegelijkertijd in één document samenwerken.

House of Engagement - Nick de Heer Microsoft Dynamics CRM.png

Auteur: Nick de Heer

Deel deze informatie:

  • linkedin
  • facebook
  • twitter

Reacties

Er zijn nog geen reactie's

Plaats een reactie