Waarom specialisten meer aan cross selling moeten doen

Grotere opdrachtgevers hebben steeds vaker een team van legal counsels in dienst. Die lossen voor het bedrijf de veel voorkomende juridische vraagstukken op. Als er écht specialistische kennis nodig is voor gecompliceerde zaken, dan worden externe advocaten ingeschakeld en wordt er gezocht naar de beste expert op dit specifieke vakgebied. Wil je als advocatenkantoor ingeschakeld worden door (nieuwe) opdrachtgevers, dan is het dus van belang dat je de specialismen van kantoor etaleert.

Grotere opdrachtgevers hebben steeds vaker een team van legal counsels in dienst. Die lossen voor het bedrijf de veel voorkomende juridische vraagstukken op. Als er écht specialistische kennis nodig is voor gecompliceerde zaken, dan worden externe advocaten ingeschakeld en wordt er gezocht naar de beste expert op dit specifieke vakgebied. Wil je als advocatenkantoor ingeschakeld worden door (nieuwe) opdrachtgevers, dan is het dus van belang dat je de specialismen van kantoor etaleert.

Warme acquisitie

Het aanbieden van specialistische niche diensten is niet alleen goed voor de praktijkgroep die dit kan bieden, maar werkt door in de rest van kantoor. Een bedrijf leert jouw advocatenkantoor kennen door de specialist in het nichegebied dat hij op dat moment nodig heeft. Als deze specialist zich in deze klant verdiept en daardoor een goed beeld krijgt welke diensten hij nog meer kan gebruiken, kunnen andere praktijkgroepen ook iets voor deze cliënt betekenen. Eigenlijk zou ieder kantoor dat zich ‘full service’ kantoor noemt, hier op in moeten zetten.

Heb je als kantoor een mooie specialistische zaak afgerond voor een cliënt, dan is dat het juiste moment om eens te bespreken op welke manier jouw kantoor nog meer voor deze cliënt kan betekenen en om op zoek te gaan naar nieuwe contactpersonen van belang binnen deze klantrelatie. Een warmere manier van acquisitie is er bijna niet!

Waarom cross selling vaak nog niet werkt

Deze zogenaamde ‘cross selling’ wordt door kantoren vaak wel als mogelijkheid gezien, maar in de praktijk wordt er toch nog weinig gebruik van gemaakt. Dit heeft een aantal oorzaken. Dit kan veroorzaakt worden door het verdienmodel van advocatenkantoren waarbij niet altijd een hechte samenwerking wordt gestimuleerd; in de praktijk heeft dan ieder team zijn eigen winkel. Daarnaast zijn veel advocaten onbekend met de diensten die collega-advocaten aanbieden, zelfs als deze diensten aanpalend zijn. Bovendien zien advocaten zichzelf als inhoudelijke experts: als de zaak succesvol is afgerond, is het tijd voor een volgende inhoudelijke klus en is er weinig reden meer om met de cliënt van de afgeronde zaak verder te praten over hetgeen hem bezighoudt.

Cross selling bij je top-10 klanten

Wij denken dat cross-selling de toekomst is. In onze dienstverlening zien we dat advocaten hier nog veel kansen laten liggen. Zelfs bij de top-10 klanten van een advocatenkantoor zie je vaak dat er maar één of hooguit twee praktijkgroepen voor deze cliënt werken. Heb je een mooie opdracht afgerond, praat dan met de klant over andere juridische vraagstukken waar jouw kantoor hem of haar mee zou kunnen helpen. Introduceer je collega-advocaten bij de juiste contactpersonen.

Geldt dit ook voor jouw kantoor? Ga in je CRM eens na welke partners er geregeld contact hebben met personen van de 10 grootste opdrachtgevers van kantoor. Blijft dit beperkt tot de partners van één of twee praktijkgroepen? Dan zijn daar mogelijkheden. Wellicht een mooi gespreksonderwerp voor het volgende partner-strategie-overleg.

Wij denken graag met je mee om cross selling binnen jouw kantoor verder te ontwikkelen en hoe een goed gevuld CRM daarbij kan helpen.

jorn.png

Auteur: Jorn Vermeulen

Deel deze informatie:

  • linkedin
  • facebook
  • twitter

Reacties

Er zijn nog geen reactie's

Plaats een reactie