Zo gaat jouw bestuur zeker in een goed CRM investeren!

Vrijwel ieder advocatenkantoor ziet het belang in van een gevulde, accurate relationele database. Het gebeurt echter maar al te vaak dat een advocatenkantoor al tijden een basaal CRM-systeem heeft, maar dat dit niet goed genoeg gevuld is en daarom ook geen toegevoegde waarde laat zien.

Het besluit om te investeren in een (beter) CRM-systeem wordt dan ook vaak uitgesteld of niet genomen. Hoe krijg je dan tóch voor elkaar dat het bestuur gaat investeren in een goede CRM-oplossing voor de advocatuur?


De case in cijfers

Hoe maak je inzichtelijk voor het bestuur dat investeren in een goed CRM loont? Zoals bij iedere business case doe je dat door de kosten van de investering af te zetten tegen de verwachte opbrengsten en besparingen.

Vaak kun je als marketingmanager de toegevoegde waarde van een CRM nog niet in echte cijfers laten zien, simpelweg omdat je nog geen CRM hebt óf omdat je CRM nog niet oplevert wat je zou willen. Toch kun je met een aantal kleine aannames een business case in elkaar zetten.

Tijdbesparing

Zet allereerst de tijdsbesparing op een rij die je verwacht dat het CRM aan de advocaten op gaat leveren. Denk daarbij aan de tijd die een partner (of praktijkgroep) besteedt aan:

- het maken van genodigdenlijsten voor seminars of andere events;
- het aanleveren van zaakbeschrijvingen voor proposals of pitches ;
- het maken van submissions voor Legal Directories.

Reken eens uit hoeveel tijd er intern aan dit soort activiteiten wordt besteed. De besparingen kwantificeer je door de bestede uren op te tellen en in euro’s te vertalen.

Opbrengsten

Wat levert het werken met een CRM nu echt op voor een advocatenkantoor? Om dit te berekenen zul je een aantal aannames moeten doen. Zolang je deze realistisch houdt, zijn deze voor het bestuur herkenbaar.

Wat levert een CRM op?
- Met behulp van een goed functionerend CRM kun je gerichter pitchen. Stel dat dit één extra klant per jaar oplevert, om hoeveel geld gaat dit dan?
- Met een CRM creëer je meer cross-sell opportunities. Als dit bij één van je bestaande klanten werk oplevert voor een extra praktijkgroep, welk bedrag koppel je hier dan aan?
- Een CRM zorgt voor een hogere opkomst op events. Voor een deel van de aanwezige prospects is dit hun eerste stap in hun customer journey bij jouw kantoor. Wat is dat waard?

De kunst is nu om deze opbrengsten in cijfers te vertalen. Als dit lukt, heb je een mooie business case. Zet de cijfers voor het bestuur in een duidelijk overzicht. Dat maakt in één oogopslag voor hen duidelijk of de investering loont.

Uit de financiële casus blijkt hoogstwaarschijnlijk dat de kosten voor een toegespitste en werkende CRM-oplossing voor de advocatuur zich al heel snel terugverdienen. Heb je hulp nodig om deze business case te maken? Wij helpen je graag! Download de whitepaper ‘Hoe faciliteert u een modern kantoor?’ of neem contact met ons op.

Deel deze informatie:

  • linkedin
  • facebook
  • twitter

Reacties

Er zijn nog geen reactie's

Plaats een reactie