Zo leer je als advocaat je klant echt kennen

Als er één ontwikkeling in de advocatuur is waar iedereen het over eens is, is dat het niet meer vanzelfsprekend is dat een klant telkens hetzelfde advocatenkantoor inschakelt. Bij iedere opdracht wordt er gekozen uit verschillende alternatieven: soms wordt intern naar een oplossing gezocht, soms wordt er een pitch uitgeschreven of wordt gekozen voor een zeer gespecialiseerd nichekantoor. Loyaliteit is niet meer vanzelfsprekend en de verwachtingen van de klant worden hoger.

Als er één ontwikkeling in de advocatuur is waar iedereen het over eens is, is dat het niet meer vanzelfsprekend is dat een klant telkens hetzelfde advocatenkantoor inschakelt. Bij iedere opdracht wordt er gekozen uit verschillende alternatieven: soms wordt intern naar een oplossing gezocht, soms wordt er een pitch uitgeschreven of wordt gekozen voor een zeer gespecialiseerd nichekantoor. Loyaliteit is niet meer vanzelfsprekend en de verwachtingen van de klant worden hoger.

Hoe kunnen advocaten hier goed mee omgaan?

De enige manier waarop een advocaat goed op deze ontwikkeling in kan spelen, is om zich echt te verdiepen in de klant. Er zijn veel advocaten die denken en beweren dat ze de klant kennen. Er zijn er echter maar weinig waarbij dat terecht is. Wat houdt de klant bezig? Hoe komt een klant tot zijn beslissingen? Wat zijn zijn beweegredenen en op welke momenten veranderen deze?

Verdiepen in de customer journey

Als een advocaat zich verdiept in de zogenaamde ‘customer journey’ van de klant, dan begrijpt hij beter wat er speelt en kan hij op tijd inspelen op eventuele kansen. Veel legal counsels van grote bedrijven komen uit de advocatuur. Zij kennen de wereld en zijn juridisch-inhoudelijk geïnteresseerd. Er zijn legio mogelijkheden om goed contact te onderhouden met deze mensen. Hier spelen veel kantoren al op in door hun kennis met legal counsels te delen tijdens inhoudelijke seminars of door het schrijven van specialistische artikelen.

De advocaat als proactieve consultant

Wat is er dan nog te winnen? Advocaten zouden proactiever met hun klanten kunnen omgaan, meer de rol van consultant aannemen dan die van inhoudelijke expert. Uit klantinterviews blijkt telkens weer dat mensen niet geïnteresseerd zijn in het theoretische verhaal. Wat ze verwachten van hun juridische consultant, is dat hij uit zes oplossingen die oplossing kiest die het beste past bij zijn bedrijf. Wil je dat echt goed kunnen, dan moet je je verdiepen in de klant en in hetgeen hem of haar bezighoudt. Ken dus als advocaat de sector van de klant en zorg dat je weet waar hij ‘s nachts wakker van ligt.

Verras je klant telkens weer – ook als je op dat moment geen opdracht voor hem doet- door hem bijvoorbeeld te attenderen op relevante wetswijzigingen die van invloed zijn voor zijn werk. Creëer een aantal keer per jaar momenten om te praten over de dingen die hem bezighouden of help hem om juridische ontwikkelingen te duiden. Een goed CRM kan je helpen om dit soort contactmomenten vast te leggen en te bewaken. Creëer discipline hierin, want werken aan een relatie gaat niet vanzelf.

Wat levert dit op? Je weet wat er binnen bedrijven speelt en kunt dus op tijd inhaken op juridische issues die er leven. Je bent op de radar bij de klant, zodat hij aan je denkt als hij een complexe vraag heeft. Last but not least: doordat je de klant beter kent, wordt je werk leuker!

Lees hier meer over de customer journey die House of Engagement speciaal voor de advocatuur heeft ontwikkeld.

jorn.png

Auteur: Jorn Vermeulen

Deel deze informatie:

  • linkedin
  • facebook
  • twitter

Reacties

Er zijn nog geen reactie's

Plaats een reactie